10 أبعاد استراتيجية لاختيار منتجاتك

إن لم ترها بوضوح… فأنت تغامر بمستقبل أعمالك فى أمازون

مقدمة

في “المدرِك”، لا نؤمن أن اختيار المنتج على أمازون مجرد خطوة فنية.
بل نؤمن أنه قرار استثماري استراتيجي يُبنى عليه كل شيء: رؤيتك، أرباحك، توسّعك، واستدامة مشروعك.

كثيرون يبدؤون رحلتهم في البيع الإلكتروني من سؤال:

“ما هو المنتج الرائج الآن؟”
لكننا نرى أن هذا هو السؤال الخطأ… أو على الأقل، السؤال الناقص.

لهذا، لا نقدّم في هذا المقال منتجًا رابحًا “جاهزًا”،
بل نقدّم لك ما هو أعمق:
عدسة استراتيجية تفكّر بها، و15 زاوية تحليلية تساعدك على اتخاذ قرارك بثقة.

ستكتشف في كل زاوية بعدًا جديدًا:

• عن السوق.
• عن العميل.
• عن أمازون كنظام.
• وعنك أنت كرائد أعمال.

وكلما تقدّمت في القراءة، سترى أن اختيار المنتج ليس لحظة…
بل هو نظام تفكير متكامل، يقودك نحو بناء شركة حقيقية، لا مجرد تجربة مؤقتة.

 

🎯 الزاوية 1: أمازون ليس انعكاسًا للسوق المحلي… بل سوق مستقل بذاته

ضمن 15 زاوية استراتيجية نناقشها في هذا المقال، تبدأ رحلتنا من نقطة يغفل عنها كثير من البائعين:

أمازون ليس مجرد امتداد للسوق الذي تعرفه… بل هو سوق مختلف تمامًا في طبيعته وسلوكه.

 

عندما يُقبل كثير من البائعين على اختيار منتج للبيع على أمازون، يبدؤون من “السوق الخارجي” — ينظرون إلى ما يُباع في المتاجر، أو ما يروَّج له في المنصات الأخرى، أو حتى ما يتداوله الناس في مجموعات الواتساب والإنستغرام.

لكن هذه النظرة تخفي ورائها مفهومًا خطيرًا:
أنهم يتعاملون مع أمازون كأنها مجرد قناة توزيع، أو انعكاس للسوق المحلي.

والحقيقة؟ أمازون هو سوق قائم بذاته.

• له عملاؤه المختلفون.
• له ثقافته الشرائية الخاصة.
• له توقيتاته، وآليات عرضه، ومحركات الطلب داخله.
• بل إن المنتج الناجح في السوق الواقعي قد يفشل تمامًا على أمازون… والعكس صحيح.

 

🔍 مثال واقعي:

في إحدى الدراسات التي أجريناها على سوق أدوات المطبخ في السعودية،
وجدنا أن بعض المنتجات التي تُباع بكثافة في المتاجر — لا تُحقق أي ترتيب يُذكر على أمازون.

والسبب؟
ثقافة الشراء في السوق المحلي تعتمد على المعاينة واللمس قبل الشراء.
بينما في أمازون، الجمهور يبحث عن منتجات لها صور جيدة، تقييمات قوية، وتوصيل مضمون.

 

💡 ما الذي يعنيه هذا بالنسبة لك كرائد أعمال؟

حين تختار منتجًا للبيع على أمازون، لا تبدأ من السوق المحلي…
بل ابدأ من داخل أمازون نفسه.

• راقب التصنيفات.
• افحص تقييمات المنتجات.
• استعمل أدوات تحليل الطلب داخل المنصة.

اختيار المنتج الناجح لا يبدأ من الواقع… بل من فهمك للسوق الرقمي الذي ستعمل فيه.

 

 

 

🎯 الزاوية 2: خريطة التصنيفات على أمازون – كيف ترى السوق من داخله؟

أنت لا تختار منتجًا فقط… بل تختار بوابة دخول إلى سوق ضخم ومتشعّب.
ولأن أمازون ليست سوقًا مسطّحًا، بل هيكل طبقي من التصنيفات والتفرّعات،
فإن فهم هذه الخريطة هو من أول الأدوات التي تُرشدك لاختيار ذكي.

 

🔹 التصنيفات في أمازون… ليست للعرض، بل للقرار

كل منتج على أمازون ينتمي إلى:

1. تصنيف رئيسي (Main Category):
   مثل Home & Kitchen، Electronics، Toys، Beauty…
2. تصنيفات فرعية (Sub-categories):
   هي تقسيمات أدق داخل التصنيف الرئيسي،
   وقد تكون 2 أو 3 طبقات داخلية حتى تصل إلى منتجك.

 

 

 

 

 

🎯 فهم التوزيع الفعلي لحصص السوق يمنحك نظرة واقعية لفرص الربح ضمن كل تصنيف.

من الأخطاء الشائعة أن ينظر بعض البائعين إلى تصنيفات أمازون وكأنها على قدم المساواة في حجم المبيعات.
لكن الحقيقة أن لكل تصنيف رئيسي على المنصة وزن نسبي دقيق من إجمالي مبيعات السوق، وهذه النسبة تختلف من ماركت بليس لآخر.

📊 في أمازون الإمارات مثلًا (بيانات واقعية من السوق):

• تصنيف “Kitchen” يستحوذ وحده على نحو 23% من كعكة المبيعات.

• يليه تصنيف “Health” بنسبة 21%.

• في حين أن تصنيفات مثل “Toys” أو “Books” لا تتجاوز 2–3% من المبيعات.

هذه الفروقات تمثّل واقعًا حقيقيًا يجب أن يُؤخذ في الاعتبار قبل التفكير في أي منتج.

🧠 قاعدة ذكية:
كلما زاد وزن التصنيف، زادت الفرص… لكن أيضًا زادت المنافسة.

---

🔍 التصنيفات الفرعية… حيث يُصنع الفارق الحقيقي

حتى داخل التصنيف الرئيسي القوي، مثل “Kitchen”، لا تتوزع الفرص بالتساوي.
فإذا نظرت إلى البيانات الواقعية (الصورة رقم 15)، ستلاحظ أن:

• تصنيف فرعي مثل Tumblers & Water Glasses يمثل 26% من حجم مبيعات التصنيف الرئيسي.

• بينما تصنيفات فرعية أخرى لا تتعدى 1–2%.

وهنا تظهر مفارقة مهمة:

🧠 قد تجد تصنيفًا فرعيًا داخل قسم رئيسي، يحقق مبيعات أعلى من تصنيف رئيسي كامل في قسم آخر.

مثال:

• قد يكون “Handheld Milk Frothers” داخل Kitchen أعلى مبيعًا من تصنيف رئيسي مثل “Books” أو “Automotive”.

وهذا يعني أن الفرص الحقيقية لا تُقاس بعناوين التصنيفات بل بحجم الطلب الفعلي داخلها.

وهنا تظهر أهمية التحليل الرقمي العميق — لا تُقِس الفرصة بعنوان القسم… بل بحجم التدفق النقدي الحقيقي فيه.”

 

 

مؤشر الترتيب (#1، #2…) يعطي لمحة عن حجم الطلب والمنافسة داخل التصنيف

 

 

🧭 كيف تستخدم هذه الخريطة لاختيار منتجك؟

1. ابدأ بتحليل كعكة السوق:
   لا تنخدع بالعناوين العامة… استخدم أدوات مثل:
   Helium 10, Brand Analytics, Amazon Best Sellers لفهم التصنيفات الفعالة.

2. انزل إلى العمق التحليلي داخل التصنيفات:
   لا تختَر المنتج فقط من خلال التصنيف الرئيسي، بل من خلال تحليل التصنيفات الفرعية بدقة.

3. قِس جدوى الدخول بثلاثة مؤشرات حاسمة:

   • حجم الطلب داخل التصنيف.

   • درجة المنافسة الحالية.

   • مدى قدرتك على التميز في هذا التصنيف (سعر، جودة، عرض، تجربة).

---

🧪 مثال تطبيقي تحليلي من السوق الإماراتي:

---

 

تصنيف “Kitchen” وحده يستحوذ على 23% من إجمالي المبيعات، يليه “Health” بنسبة 21%، ما يعكس اتجاهات الشراء في السوق الإماراتي عبر أمازون.

 

 

 

 

💡 ماذا يعني لك هذا كرائد أعمال على أمازون؟

🔺 لا تختَر منتجك داخل تصنيف عشوائي…
🔺 ولا تدخل تصنيفًا رئيسيًا فقط لأنه شائع…

بل ابحث عن البقعة الذكية (Smart Spot) التي تجمع بين:

• تصنيف رئيسي نشط

• تصنيف فرعي غير مشبع

• ميزة تنافسية تستطيع تقديمها

وتذكّر دائمًا:

“التصنيف هو السوق المصغّر الذي ستلعب فيه… فاختر ملعبك قبل أن تختار الكرة.”

💬 خلاصة الفكرة:

“التصنيف الكبير” في الاسم، قد يكون صغيرًا في الواقع.
و”التصنيف الفرعي الصغير” قد يكون كنزًا, قد تتجاوز مبيعاته أقسامًا رئيسية كاملة.

لهذا السبب، اختيار المنتج لا يكون فقط بقراءة العناوين، بل بقراءة البيانات والتحليل العميق.

 

🎯 الزاوية 3: فك شفرة BSR – كيف تكتشف ما يُباع فعلًا على أمازون؟

قد يبدو السوق غامضًا… لكن أمازون تمنحك مؤشرًا واضحًا يخبرك بما يحدث تحت السطح:
إنه BSR – Best Seller Rank، أو “ترتيب البائع الأفضل”.

هذا الرقم الظاهر في كل صفحة منتج، هو المفتاح لتقييم حجم المبيعات الفعلي لأي منتج داخل السوق.
لكن المشكلة؟ أن 90% من البائعين يقرؤونه قراءة سطحية… فيقعون في قرارات مضلّلة.

 

🔹 ما هو الـ BSR؟ ولماذا هو مهم؟

هو ترتيب المنتج داخل تصنيف معين، بناءً على عدد مرات البيع خلال فترة زمنية قصيرة (عادةً آخر 24–72 ساعة).

• كلما انخفض الرقم، دلّ ذلك على مبيعات أعلى.
• وكلما ارتفع الرقم، دلّ على ضعف الطلب أو ركود المنتج.

مثال:

• BSR = 1 🏆 → أعلى منتج مبيعًا داخل تصنيفه.
• BSR = 50,000 → منتج منخفض الحركة.
• BSR = 300,000 → شبه راكد أو موسمي.

 

🔸 كل منتج له BSR في مستويين:

1. التصنيف الرئيسي (Main Category):
   → يوضح مكان المنتج بين آلاف المنتجات داخل السوق العام.
2. التصنيف الفرعي (Sub-category):
   → يوضح ترتيبه بين المنافسين المباشرين في نيتش أكثر دقة.

 

 

 

 

 

 

📊 جدول المقارنة بين 4 منتجات على تصنيفات BSR 

🥇 ترتيب المنتجات حسب أفضلية الفرصة:

1. منتج 1 – ✅ الأفضل بدون منازع: الطلب عليه مرتفع في التصنيف الرئيسي، والفرعي عليه حركة ممتازة.

2. منتج 2 – ✅ جيد جدًا: رقم #1 في الفرعي، وتصنيفه الرئيسي داخل النطاق الجيد.

3. منتج 3 – ⚠️ قابل للدخول بحذر: موجود داخل حد #3000، لكن تصنيفه الفرعي غير مميز ومبيعاته متوسطة نسبيًا مقارنة بالآخرين.

4. منتج 4 – ❌ خارج التقييم: لا يُنصح به، المؤشرات كلها ضعيفة.

🔍 أخطاء شائعة عند استخدام BSR:

1. الاعتماد على BSR الفرعي فقط
   → قد تكون “الأول” في سوق بلا مبيعات فعلية.
2. عدم النظر إلى تقلبات BSR مع الزمن
   → منتج موسمي قد يحقق BSR ممتاز مؤقتًا، ثم ينهار لاحقًا.
3. إهمال تأثير العروض والإعلانات على BSR المؤقت
   → أحيانًا يرتفع ترتيب منتج نتيجة حملة مؤقتة وليس مبيعات مستدامة.

 

💡 ما الذي يعنيه هذا بالنسبة لك كرائد أعمال؟

قبل أن تضع منتجًا ضمن قائمة الترشيحات… افحصه كأنك تُجري مقابلة لاختيار موظف في شركتك.

✔️ هل ترتيبه على التصنيف الرئيسي في نطاق الطلب الفعلي؟ (حتى #3000 مثلًا)
✔️ هل التصنيف الفرعي الذي يتصدره نشط فعليًا؟ أم هو مجرد ركن هامشي في سوق كبير؟
✔️ هل المبيعات مستقرة وطبيعية؟ أم مؤقتة ناتجة عن حملات ترويجية؟
✔️ هل ترتيب المنتج يعطيك إشارة حقيقية على جدوى الدخول في هذا النيتش؟

🔍 التقييم الدقيق هنا لا يعتمد فقط على رقم في BSR… بل على سياقه.
لأن منتجًا يتصدّر تصنيفًا فرعيًا هامشيًا، لا يعني أنه منتج ناجح.

🔻 تذكّر:
المنتج الذي لا يتحرك على سلم BSR… لن يُحرّك رصيدك في البنك.
لكن الأكثر دقة أن نقول:
المنتج الذي “يبدو” ناجحًا في زاوية ضيّقة… قد يكون فخًا في السوق الواسع.
فبعض المنتجات التي تتصدّر تصنيفات فرعية نادرة، تخلق وهم النجاح… بينما هي في الواقع استنزاف للمخزون والجهد.

 

 

🎯 الزاوية 4: ملكية المنتج والسيطرة على الليستنج – هل تملك فعلاً ما تبيعه؟

المنتج الذي تبيعه على أمازون… هل هو ملكك؟
هل تتحكم في وصفه؟ سعره؟ صوره؟ الريفيوز عليه؟
هل يمكن لأي بائع آخر أن يظهر بجانبك في نفس الليستنج؟
هل يمكنك منعه؟ أم أنت مجرد ضيف على “منتج عام” يملكه غيرك؟

في هذا القسم، سنفكك 4 نماذج مختلفة للعلاقة بينك وبين المنتج…
وكل نموذج له مزايا، ومخاطر، ومستقبل مختلف.

 

🔹 أولًا: ما معنى أن “تملك الليستنج”؟

الليستنج = صفحة المنتج على أمازون.
هي الصفحة التي تحتوي على:

• العنوان – الصور – وصف المنتج – المواصفات – الريفيوز – الأسئلة.

حين تملك الليستنج، فأنت من أنشأ هذه الصفحة وأنت المتحكم فيها.
وحين تبيع على ليستنج لا تملكه، فأنت ضيف في صفحة أنشأها غيرك، ويمكنه تعديلها أو حتى إغلاقها أمامك.

 

🔸 نماذج العلاقة بين البائع والمنتج على أمازون:

النموذج	من يملك الليستنج؟	من يبيع؟	مثال تطبيقي	التحكم	المخاطر
1. براند خاص مسجل (Private Label)	أنت	فقط أنت	منتج صُنع لك وتملكه بعلامتك	100%	استثمار أعلى
2. براند + وكالة رسمية	صاحب البراند	من لديه تصريح رسمي	وكيل منتجات معتمد	جزئي	عرضة لإنهاء الاتفاق
3. براند مفتوح	صاحب البراند	أي بائع	منتج مشهور تبيعه عدة متاجر	ضعيف	تنافس سعر وتقييم
4. منتج جنريك	لا أحد فعليًا	الجميع	منتج غير مسجّل يُباع بالجملة	لا شيء	حروب سعرية مستمرة

 

🧠 لماذا يجب أن تهتم بملكيتك للمنتج والليستنج؟

1. تحكمك في السعر:
   • في الليستنج المملوك: لا أحد ينافسك على الباي بوكس.
   • في الليستنج المشترك: تخضع لحروب أسعار.
2. تحكمك في الريفيوز:
   • المراجعات التي تحصل عليها تظل مرتبطة بك… فقط إن كنت تملك الليستنج.
3. تحكمك في صور ووصف المنتج:
   • تستطيع تحسين التجربة الشرائية ورفع التحويل.
4. قيمة مشروعك المستقبلية:
   • الليستنجات التي تملكها تُعد أصولًا يمكن بيعها لاحقًا، أو استخدامها في تمويل أو توسع.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

🔍 زاوية حرجة: من يملك الليستنج؟ ومن يملك المستقبل؟

في أمازون، ليس كل من يبيع… يملك.
تأمل الأمثلة التالية:

• منتج “براند مفتوح” مثل Johnson & Johnson:
  عدد البائعين على نفس الليستنج وصل إلى 8.
  أي أن المنافسة شرسة على الباي بوكس، وسعر البيع تحت ضغط دائم.

• منتج “براند مغلق” مثل Calvin Klein:
  البائع الوحيد هو أمازون نفسها.
  تحكم كامل، ربح مستقر، بلا منافسين في الصفحة نفسها.

• منتج “جنريك”:
  عدد البائعين 7، وكلهم يتصارعون على نفس المنتج.
  من يربح؟ من يبيع بأقل سعر، ولو خسر!

🧠 الدرس الكبير؟

المنتج الذي لا تملكه… لا تسيطر عليه.
وقد يتم طردك من الليستنج في أي لحظة، أو تُغرقك المنافسة في دوامة حرق الأسعار.

💡 ما الذي يعنيه هذا لك كرائد أعمال؟

لا تسأل فقط:
“كم سأبيع من هذا المنتج؟”
بل اسأل:
“ما الذي أمتلكه الآن؟”
“وما الذي يمكنني بناءه على المدى الطويل؟”

لأن المنتج الحقيقي الذي يستحق الاستثمار هو ما تملكه أنت —
باسمك، ببراندك، بمراجعاتك، بقصتك.
هو ما يصنع محفظة قابلة للنمو… وقابلة للبيع مستقبلاً كمشروع متكامل.

 

🎯 الزاوية 5: اختيار المنتج = اختيار مصير شركتك… اختر نموذجك بعقل

المنتج الذي تختاره اليوم ليس مجرد سلعة تبيعها…
بل هو حجر الأساس لنموذج العمل (Business Model) الذي ستبني عليه شركتك، وتدير به عملياتك، وتحقق به أهدافك.

وما يغيب عن كثير من البائعين الجدد أن كل منتج يحمل داخله “نظام تشغيل” خفي — يحدد طريقة الشراء، والتسعير، والمنافسة، والإعلانات، وحتى الاستمرارية.

 

🔹 أربعة نماذج تجارية تبدأ من اختيار المنتج:

النموذج	الوصف	مزاياه	مخاطره
1. منتج جنريك مشترك	منتج متاح للجميع، بدون علامة تجارية	سهل البداية، رأس مال منخفض	تنافس عالي، حرب أسعار، لا ملكية
2. منتج براند مفتوح	علامة تجارية موجودة، لكن الليستنج مفتوح للجميع	ثقة في السوق، منتج جاهز	خطر فقدان الباي بوكس، منافسين كُثر
3. منتج بوكالة رسمية	تبيع منتجًا باسم تجاري بموجب تفويض رسمي	ثقة عالية، دعم من البراند	تحكم محدود، ارتباط بشروط البراند
4. منتج Private Label خاص	علامة تجارية مسجلة بإسمك	تحكم كامل، أعلى ربحية، أصول قابلة للنمو والبيع	يحتاج رأس مال أعلى، وقت أطول

 

🔍 كيف ينعكس النموذج التجاري على قراراتك؟

• نموذجك سيحدد:
  • طريقة التوريد (محلي؟ تصنيع؟ استيراد؟)
  • سياسات التسعير (هل لديك حرية؟ أم تتأثر بالمنافسين؟)
  • نموذج الإعلانات (هل تبني من الصفر؟ أم تعتمد على اسم جاهز؟)
  • ملكية الليستنج (هل تبني أصلًا رقميًا؟ أم تخدم غيرك؟)

 

🧠 أمثلة توضيحية:

• بائع A: اختار منتج جنريك مشترك، فدخل في حرب باي بوكس من اليوم الأول، واضطر لتغيير منتجه بعد شهرين.
• بائع B: بدأ ببراند مفتوح مشهور، فاستفاد من اسم البراند في البداية، لكنه لاحقًا خسر الباي بوكس لصالح بائع بسعر أقل.
• بائع C: بدأ بوكالة رسمية لبراند أوروبي متخصص، فاستفاد من الدعم والتسويق، وركّز على التوزيع أكثر من البناء.
• بائع D: أسس علامة تجارية خاصة، سجلها في أمازون، وبنى معها تقييمات وصور احترافية، وبعد عام باع حسابه بمبلغ مجزٍ لمستثمر آخر.

 

🧩 أداة التقييم الذاتي: ما النموذج المناسب لك؟

اسأل نفسك 5 أسئلة رئيسية:

1. ما رأس المال الذي أستطيع تحمّله؟
2. هل أملك خبرة تشغيلية كافية؟
3. هل أبحث عن ربح سريع؟ أم بناء علامة طويلة الأمد؟
4. هل لدي وقت للتعلّم والتجربة؟
5. هل أقبل بمنافسة شرسة… أم أفضّل التحكم الكامل؟

إجاباتك سترشدك نحو النموذج الأقرب لمرحلتك… والأكثر اتساقًا مع رؤيتك.

 

💡 ما الذي يعنيه هذا بالنسبة لك كرائد أعمال؟

لا تسأل فقط: “هل هذا المنتج جيد؟”
بل اسأل:

“هل هذا هو النموذج التجاري الذي أريد أن أعيشه يوميًا؟ وهل هذا هو المسار الذي أستطيع أن أنجح فيه؟“

لأن المنتج ليس تجربة بيع… بل تصميم شركة كاملة تبدأ من قرارك الأول.

 

🎯 الزاوية 6: فكّر كمستثمر… لا كبائع — صمّم محفظة منتجاتك بعقل استراتيجي

رائد الأعمال لا يُقاس بالمنتج الذي يبيعه الآن… بل بمحفظة المنتجات التي يديرها على المدى الطويل.

المنتج قد يكون رابحًا، لكن وحده لا يبني شركة.
المحفظة الجيدة هي التي تحقق الاستقرار، التنويع، والتوسع المدروس.

 

🔹 ما الفرق بين منتج فردي ومحفظة متكاملة؟

الفكرة	منتج فردي	محفظة منتجات
التفكير	قصير المدى – مشروع واحد	طويل المدى – منظومة مترابطة
النمو	محدود بالمنتج نفسه	مرن وقابل للتوسع الأفقي والعمودي
المخاطرة	عالية – لا بديل عند التعثر	موزعة على أكثر من مصدر دخل
القيمة	غير قابلة للبيع أو التوسع	يمكن بيعها كأصل أو جذب مستثمر

 

🧠 محفظتك = هندسة استثمارية

محفظتك يجب أن تتنوع من حيث:

• نوع المنتجات: منتج أساسي + منتج تكميلي + منتج موسمي
• أهداف كل منتج: البعض للربح، البعض لجذب التقييمات، البعض لتقليل تكاليف الإعلان
• مرحلة النمو: منتج في بدايته + منتج في ذروته + منتج يُحضّر للخروج

 

📊 مثال رقمي توضيحي:

المنتج	الربحية	سرعة التدوير	دوره في المحفظة
زجاجة ماء حرارية	35%	بطيئة نسبيًا	منتج براند رئيسي
فرشاة تنظيف الزجاجة	20%	سريعة جدًا	منتج تكميلي (Cross-Sell)
عبوة تغليف هدايا	12%	موسمي	منتج دعم للمبيعات في المناسبات

هذا التنوع يجعل إجمالي المحفظة أكثر ربحية واستقرارًا من الاعتماد على منتج واحد فقط.

 

🔁 المحفظة = عملية مستمرة لا تتوقف

محفظتك تحتاج إلى:

1. مراجعة ربع سنوية: ما المنتج الأكثر ربحًا؟ ما الذي يستهلك ميزانية دون مردود؟
2. خطة تطوير: أي منتج سيُضاف؟ أي منتج سيُحسّن؟ أي منتج سيتم سحبه؟
3. تجربة مستمرة لمنتجات جديدة: بنسب مخاطرة محسوبة.

 

🧩 كيف تبدأ محفظتك لو كنت في البداية؟

• ابدأ بمنتج واحد… لكن بعيون محفظة.
• فكّر: ماذا يمكن أن يُباع معه؟ ما المنتجات التي تخدم نفس العميل؟
• لا تنتظر الكمال… بل ابحث عن الحد الأدنى القابل للنمو.
• بمرور الوقت، ستجد نفسك تدير “منظومة منتجات”، لا مجرد مخزون.

 

💡 ما الذي يعنيه هذا بالنسبة لك كرائد أعمال؟

لا تبنِ مشروعك حول منتج… بل ابنِ منتجك ليكون لبنة في مشروع.

من يبيع منتجًا قد يربح صفقة،
لكن من يبني محفظة… يبني شركة.

 

 

🎯 الزاوية 7: من أين ستأتي بمنتجك؟

استراتيجيات التوريد حسب مرحلتك وإمكاناتك

اختيار المنتج لا يكتمل حتى تُجيب على سؤال محوري:

“هل أستطيع تأمين هذا المنتج؟“

لأن أفضل منتج في السوق لا يساوي شيئًا… إذا لم تستطع الوصول إليه، شراؤه، تخزينه، بيعه، وإعادة توريده.

في هذا القسم، سنفكك سيناريوهات التوريد الأربعة، ونربط كل واحد منها بواقعك الحالي كبائع:
مرحلتك، رأس مالك، خبرتك، ورؤيتك للنمو.

 

🔹 العوامل الخمسة الحاسمة في قرار التوريد:

1. المرحلة: هل أنت في بداية الطريق؟ توسع؟ استقرار؟
2. القدرات: رأس المال + الوقت + فريق العمل
3. الربحية: كم ستكسب بعد كل التكاليف؟
4. دورة رأس المال: كم يوم بين الشراء والربح؟
5. الاستدامة: هل يمكن تكرار العملية؟ هل المورد موثوق؟

 

🧭 سيناريوهات التوريد الأربعة:

السيناريو	الوصف	مناسب لـ	المزايا	التحديات
1. تصنيع كامل (OEM)	تصمّم المنتج من الصفر وتُصنّعه مع مصنع	بائع محترف بخبرة + رأس مال	منتج فريد، ملكية كاملة، أعلى تحكم وربحية	يحتاج وقت طويل، حد أدنى للكميات، مخاطرة
2. منتج جاهز + Private Label	منتج موجود تُضيف عليه علامتك التجارية	بائع متوسط أو متقدم	سرعة تنفيذ، براند خاص، مرونة في الكميات	يحتاج اختيار دقيق ومورد موثوق
3. وكالة توزيع / تفويض رسمي	تبيع براند موجود بموافقة رسمية	بائع بدون خبرة بالتصنيع أو التسويق	جاهزية كاملة، ثقة في السوق، منتج مثبت	تحكم جزئي، ربح أقل، التزام بالشروط
4. شراء محلي من موزّع	تشتري كميات قليلة من موزّعين محليين	مبتدئ، رأس ماله صغير	سرعة، تكلفة أولية منخفضة، اختبار سريع للسوق	لا تحكم في البراند، ربح أقل، خطر انقطاع التوريد

 

🧠 أمثلة عملية:

🧪 رائد أعمال مبتدئ:

• رأس ماله: 10,000 ريال
• لا خبرة لوجستية
• يختار منتجًا جنريك، يشتريه من موزّع محلي
  → التوريد سريع، البيع يبدأ خلال أسبوع، إعادة التوريد مرنة، المخاطرة منخفضة.

🚀 رائد أعمال متقدم:

• رأس ماله: 80,000 ريال
• خبرة سابقة في استيراد
• يذهب لتصنيع منتج خاص بالكامل من الصين، يطوّر التعبئة والتغليف
  → الوقت: 3 شهور حتى البيع، لكن الربحية تصل إلى 50%، وتحكّم كامل في الليستنج.

 

🧩 كيف تختار السيناريو المناسب لك؟

1. حدد “المرحلة” بدقة — لا تبالغ في التقدير.
2. اجمع بيانات حقيقية عن تكلفة كل خيار (تصنيع، شحن، تخزين، تسويق).
3. احسب دورة رأس المال المتوقعة.
4. احسب هامش الربح المتوقع بعد الخصومات والرسوم.
5. قيم المخاطر (انقطاع توريد، سوء جودة، تقلب أسعار).

 

🔄 اربط قرار التوريد بنموذج عملك:

• هل تسعى لبناء علامة تجارية طويلة الأمد؟
  → ابدأ ببناء شراكة تصنيع أو Private Label.
• هل هدفك التدوير السريع واختبار السوق؟
  → اختر توريدًا محليًا أو وكالة جاهزة.

لا يوجد سيناريو صحيح للجميع… بل يوجد سيناريو مناسب لك أنت.

 

💡 ما الذي يعنيه هذا بالنسبة لك كرائد أعمال؟

المنتج الرائع الذي لا يمكنك تأمينه… ليس فرصة، بل خطر.

الذكاء ليس فقط في رؤية الفرص،
بل في اختيار ما يناسب قدراتك اليوم… ويبني لك مستقبلًا مستدامًا غدًا.

 

🎯 الزاوية 8: التحليل المالي العميق لاختيار المنتج

حين تتحول الأرقام إلى بوصلة قرار… ويتحول الفريق إلى عقل جماعي يدير المخاطر

 

 

 

🧭 اختيار المنتج ليس فقط “ما الذي أستطيع بيعه؟”

بل هو:

“ما الذي يمكنني تمويله، تشغيله، تسويقه… والربح منه فعليًا؟”

في هذا القسم، ننتقل من التفكير التسويقي إلى التفكير المالي.
من الحماس… إلى الأرقام.
من الانطباع… إلى المعادلة.

 

🔍 لماذا هذا القسم مفصلي في قرارك؟

لأن كثيرًا من روّاد الأعمال على أمازون، يبدأون من “إعجابهم بالمنتج” أو “وجود طلب عليه”،
لكنهم لا يسألون:

• هل هذا المنتج يُربح فعلًا بعد كل التكاليف؟
• هل أستطيع تدوير رأس المال فيه؟
• هل يناسب قدراتي النقدية والتشغيلية؟
• هل العائد يغطي المخاطرة؟

وهنا بالضبط… تسقط المشاريع التي بدأت بحماس وانتهت في صمت.

 

💡 المعادلة الصحيحة لأي منتج:

ربحية واقعية + دورة رأس مال مناسبة + وضوح التكاليف + تحمل المخاطر = منتج يستحق

 

🧠 دعنا نفككها عمليًا:

1. 🔺 الربحية الحقيقية

ليست ما يظهر على الورق… بل ما يبقى بعد كل شيء:

النوع	التفاصيل
🔹 تكلفة الشراء	سعر المنتج من المورد + الشحن + الجمارك + الفحص + التخزين
🔹 تكلفة البيع	عمولة أمازون + الإعلانات + المرتجعات + التغليف + الضرائب
🔹 صافي الربح	بعد خصم كل ما سبق من سعر البيع

🎯 إذا لم تحقق ربحًا صافيًا بعد البيع بنسبة لا تقل عن 20–25% (كنقطة بداية)، فأعد التفكير.

 

2. ⏳ دورة رأس المال

الربح وحده لا يكفي… المهم: متى يأتي؟

• منتج يحقق 20% ربح في 30 يومًا قد يكون أفضل من منتج يحقق 40% في 120 يومًا.
• تأخّر استرجاع رأس المال = ضغط على السيولة، وخطر في حالة الركود أو توقف المبيعات.

كلما كانت الدورة أقصر، زادت القدرة على التوسع والتحكم.

 

3. ⚠️ الهامش مقابل المخاطرة

منتج يحقق 15% ربح ولكن مستقر وسريع التدوير = جيد.
منتج يحقق 40% ولكن فيه مشاكل جودة وتأخير توريد ومنافسة = مخاطرة.

الذكاء المالي = الموازنة بين العائد والمخاطرة.

 

🔧 نموذج حساب تحليلي مبسّط

البند	القيمة
سعر شراء الوحدة من المورد	20 ريال
شحن وجمارك وفحص	5 ريال
تخزين وتغليف ورسوم FBA	4 ريال
تكلفة الإعلانات لكل بيع	6 ريال
عمولة أمازون	5 ريال
✅ إجمالي التكاليف	40 ريال
💰 سعر البيع النهائي	55 ريال
🔻 صافي الربح	15 ريال (27%)
⏳ دورة رأس المال	50 يوم

هل هذا مجدٍ؟ يتوقف على:

• رأس مالك.
• عدد الوحدات الممكن تمويلها.
• استقرار المبيعات.
• مخاطرك التشغيلية.

 

 

 

👥 التحليل متعدد الأطراف: الفريق شريك في القرار

اختيار المنتج لا يجب أن يتم في غرفة مغلقة.
إن كنت تعمل بفريق، فحوّل القرار إلى ورشة تفكير جماعي:

القسم	دوره في التقييم
التسويق	يقيم حجم الطلب، تكلفة الإعلانات، سلوك العميل
العمليات	يقيس مدى استقرار التوريد، سهولة التخزين، المشاكل اللوجستية
المحاسبة	يحلل التكاليف الدقيقة، نقطة التعادل، هامش الربح
الإدارة (أنت)	تقرر بناءً على الرؤية، القدرة المالية، وتحمل المخاطر

 

📉 5 إشارات حمراء تعني أن المنتج غير مناسب الآن:

1. الربحية أقل من 15% بعد كل التكاليف.
2. تكلفة الإعلانات تتجاوز 20–30% من سعر البيع.
3. المورد غير منتظم، أو يشترط حدًا أدنى لا يمكنك تحمّله.
4. دورة رأس المال أطول من قدرتك على التحمل المالي.
5. لا يدعم رؤيتك في بناء محفظة مترابطة أو علامة تجارية.

 

💡 ما الذي يعنيه هذا بالنسبة لك كرائد أعمال؟

لا تختر منتجًا لأنه يعجبك… بل لأنه مجدٍ ماليًا، وقابل للتنفيذ، ومناسب لرأس مالك الحالي.

البيع ليس ما يربح… التحليل هو ما يصنع الربح.

 

🎯 الزاوية 9: الزمن كرأس مال خام — كيف تصنع أرباحًا أسرع بنفس المال؟

يحسب البعض أن التجارة على أمازون تتعلق فقط باختيار منتج مربح…
لكن الحقيقة أن كثيرًا من البائعين لا يخسرون بسبب ضعف المنتج، بل بسبب بطء المال.

في هذا القسم، نضع يدك على واحدة من أخطر زوايا الاختيار:

زمن دورة رأس المال = المحرك الحقيقي للنمو، أو المُجمِّد له.

 

🔍 ما المقصود بدورة رأس المال؟

هي الفترة الزمنية الكاملة بين:

1. خروج المال من حسابك لشراء المنتج
2. وصول المنتج وتخزينه
3. بيعه بالكامل
4. استلام العائد النقدي الصافي
5. إعادة استثماره في دورة جديدة

كلما كانت هذه الدورة أقصر، زادت قدرتك على التوسع بنفس رأس المال.
وكلما طالت، زادت الحاجة إلى تمويل إضافي، أو الانتظار الثقيل.

 

 

 

 

 

⚖️ مقارنة دقيقة بين نموذجين:

تصنيع خارجي مقابل شراء محلي

🧪 النموذج الأول: بائع يستورد من الصين (Private Label)

• يبدأ بتصميم منتج خاص وبراندنج.
• يدفع عربون للمصنع (30%).
• يدخل في مرحلة تصنيع تستغرق شهر.
• بعد التصنيع، يدفع باقي المبلغ، ويتم شحن الكمية (بحرًا) لمدة شهر تقريبًا.
• بعد الوصول، تُخزن البضاعة وتُجهز للبيع.
• الكمية كبيرة، فيأخذ بيعها شهرين إلى 3 شهور.
• بعد اكتمال البيع، ينتظر تحصيل الأرباح من أمازون (أسبوعين تقريبًا).
• ثم يبدأ دورة جديدة.

البند	القيمة التقريبية
إجمالي زمن الدورة	5.5 إلى 6 شهور تقريبًا
عدد الدورات في السنة	2 دورات فقط
حجم الاستثمار	300,000 ريال
صافي الربح لكل دورة	30% = 90,000 ريال
إجمالي الربح السنوي	180,000 ريال
✅ ROI السنوي (العائد على الاستثمار)	60%

 

⚡️ النموذج الثاني: بائع يشتري من موزّع محلي

• يشتري من مستورد جاهز داخل السوق المحلي.
• لا يحتاج تصنيع أو شحن دولي أو كميات ضخمة.
• الكمية أقل، وتُباع أسرع.
• يستطيع تنفيذ دورة شراء–بيع–تحصيل كل شهرين تقريبًا.
• يعمل على مدى العام بـ6 دورات تشغيلية.

البند	القيمة التقريبية
إجمالي زمن الدورة	60 يوم (شهرين)
عدد الدورات في السنة	6 دورات
حجم الاستثمار	100,000 ريال
صافي الربح لكل دورة	15% = 15,000 ريال
إجمالي الربح السنوي	90,000 ريال
✅ ROI السنوي (العائد على الاستثمار)	90%

 

🧠 ما الذي تعنيه المقارنة؟

• بائع الصين يحقق ربح أعلى بالدورة الواحدة، لكنه يحتجز رأس ماله لفترة أطول، ويخاطر بكميات أكبر.
• بائع السوق المحلي يحقق أرباح أقل في الدورة، لكنه يدور أمواله أكثر، ويقلل مخاطره.

وهنا يظهر الفرق بوضوح بين:

المفهوم	بائع الصين	بائع محلي
الربح المطلق	أعلى	أقل
سرعة التدوير	بطيئة	سريعة
المرونة	منخفضة	عالية
رأس المال المطلوب	كبير	متوسط
ROI السنوي	جيد (60%)	ممتاز (90% برأس مال أقل)

 

💡 خلاصة هذه الزاوية:

كل منتج يحقق لك أرباحًا… لكن السؤال:
كم دورة يمكنك تنفيذه في السنة؟
وكم مرة سيعود المال إليك؟
وهل تملك القدرة على انتظاره؟

الزمن ليس فقط رقمًا… بل هو أداة تسريع أو عائق للنمو.

 

🎯 الزاوية 10: لا تختَر منتجًا… بل صمّم نظامًا لاختيار المنتجات

نشاط مستمر يضمن بقاءك ونموك على المدى الطويل

كثير من رواد الأعمال يبدأ رحلته على أمازون وكأنه في “لعبة ضربة الحظ”:

“أريد أن أختار منتجًا رابحًا وأنطلق”

لكن في “المدرِك”، نرى الأمر من زاوية مختلفة تمامًا:

“اختيار المنتج ليس خطوة لمرة واحدة… بل هو نشاط أساسي، مستمر، يُعاد تطويره وتحديثه باستمرار”

 

🔄 اختيار المنتج = نظام عمل دائم، لا قرار مؤقت

السؤال مش بس:

“ما هو منتجي القادم؟”
لكن:
“هل لدي نظام يمكنه أن يفرز ويقيّم ويطوّر منتجات بشكل متكرر ومستمر؟”

 

🧩 دورة حياة المنتج على أمازون:

المرحلة	ما يحدث
📈 الإطلاق	بناء الليستنج، تحسين الإعلان، جمع التقييمات
🚀 النمو	زيادة الطلب، ارتفاع BSR، زيادة الإيرادات
📊 الاستقرار	استقرار المبيعات، تشبع السوق نسبيًا
📉 الانحدار	دخول منافسين، انخفاض الطلب أو تقييم المنتج
🔄 القرار	إما تطوير المنتج، أو سحبه، أو استبداله

وبالتالي، لو ما عندكش نظام دوري لمتابعة أداء منتجاتك، هتتفاجأ بانحدارات مؤلمة في الربحية.

 

🧠 نظامك لاختيار وتقييم المنتجات يجب أن يشمل:

1. فريق أو أداة أو وقت مخصص أسبوعيًا لتحليل الأداء
   • أرباح كل منتج
   • نسبة التحويل
   • تكلفة الإعلان
   • تقييمات العملاء
2. تحليل ربعي (كل 3 شهور):
   • ما المنتجات التي تحقق أفضل ROI؟
   • ما المنتجات التي تراجعت في BSR؟
   • ما المنتجات التي يمكن تسويقها مجددًا؟
   • هل هناك منتج يستحق الخروج من المحفظة؟
3. تجربة منتج جديد كل فترة:
   • لتجديد الدماء، واستكشاف فرص غير مستغلة.

 

📊 مثال عملي من الواقع:

رائد أعمال بدأ بـ3 منتجات.
بعد 6 أشهر، وجد أن منتجين يستهلكان 70% من وقته الإعلاني، لكن لا يحققان إلا 30% من الأرباح.

قام بتحليل شامل:

• سحب أحد المنتجين.
• ضاعف استثماره في المنتج الأكثر ربحية.
• أطلق منتج جديد تكميلي لدعمه.

النتيجة؟
نفس رأس المال… لكن بـ ربحية أعلى 1.6 مرة خلال 4 شهور فقط.

 

🚨 تحذير شائع:

التعلّق بمنتج لأنه “بداية المشروع”
أو لأنه “أخذ مني مجهود كبير”
أو لأنه “بيبيع كويس زمان”
هذه كلها أسباب عاطفية… وليست قرارات استثمارية ذكية.

كل منتج في محفظتك إما أن يدفعك للأمام… أو يسحبك للخلف.

 

💡 ما الذي يعنيه هذا بالنسبة لك كرائد أعمال؟

الفرق بين “بائع عادي” و”صاحب شركة فعليًا” هو:
أن الأول يعيش على أمل منتج ناجح…
والثاني يصمّم نظامًا يصنع له منتجات ناجحة، بشكل مستمر.

لا تبحث عن ضربة الحظ… بل ابنِ ماكينة اكتشاف واختبار وتطوير المنتجات.

هذا هو الاحتراف الحقيقي.

 

 

🧭 الخاتمة التنفيذية

لا تسأل فقط: ما هو المنتج الرابح؟ بل اسأل: من أنا كرائد أعمال… وما النموذج الذي أستحقه؟

بعد أن مررنا معًا عبر 10 زوايا تحليلية لاختيار المنتج في أمازون، من زوايا السوق، والتصنيف، والربحية، ودورة رأس المال، وحتى التوريد والتقييم المستمر…

اتضح أن اختيار المنتج ليس قرارًا فرديًا معزولًا، بل هو:

🔹 مرآة لمرحلتك
🔹 انعكاس لقدراتك
🔹 نقطة انطلاق لنموذج العمل الذي ستبنيه
🔹 بوابة لمحفظة منتجاتك
🔹 ومسار استثماري يحمل في طياته عائد، ومخاطرة، ومستقبل.

 

📌 رسالة “المدرِك” إليك:

نحن لا نعدك بمنتج سحري أو وصفة جاهزة.
لكننا نمنحك ما هو أثمن:

عدسة تحليلية ترى بها السوق، وتقيّم بها الفرص، وتبني بها قراراتك.

 

 

 

⚖️ اختيار المنتج: قرار سيادي لا يُفوّض

في “المدرِك”، نؤمن أن:

• نعم، يمكن للفرق أن تحلل… والأدوات أن تقترح… لكن القرار؟ لا يملكه سواك..
• أدوات البحث تقدّم لك الاحتمالات والفرص.
• الخبراء والمستشارين يشاركونك السيناريوهات والافتراضات…

لكن:

القرار النهائي باختيار منتج معين لا يجب أن يُؤخذ بالنيابة عنك.
هو قرار سيادي يخصك أنت وحدك، كرائد أعمال، لأنه مرتبط بـ:

• حجم استثمارك
• درجة المخاطرة التي تقبل بها
• رؤيتك للنمو والاستدامة
• نمط التشغيل الذي يناسبك

هو قرار لا يُفوّض بالكامل… لأنه لبّ البيزنس.

 

🎯 ماذا يمكنك أن تفعل الآن؟

1. راجع المحاور العشرة، واسأل نفسك:
   • هل أطبّقها؟
   • ما الزوايا التي أغفلها؟
   • ما نقطة ضعفي الرئيسية؟
2. ضع منتجك الحالي (أو فكرتك القادمة) تحت الاختبار
3. تابع المحتوى التحليلي للمدرِك باستمرار

 

💡 تذكير أخير:

لا تبحث عن “المنتج الرابح” في القوائم الجاهزة…
بل اصنع قرارك بنفسك، كقائد مشروع، لا كمنفّذ مقترحات.

في المدرك، نرشدك لتفهم وتُبصر وتقرر.
لكن قرارك… يجب أن يكون لك وحدك.